2025年前，中國重汽全係列商用車要實現60萬輛目標；其中，重卡國內銷售20萬輛
，中輕卡國內銷售20萬輛
，輕型商務車銷售20萬輛。

　　2019年11月24日，以“新時代 新重汽 新跨越--合作共嬴·邁向高端”為主題的中國重汽2020年商務大會
，在濟南舉行。本屆商務大會，旨在總結2019年業務工作及業績和布局2020年
，同時傳達集團公司的戰略安排，提升中國重汽的市場份額和擴大市場優勢，為實現2020年營銷戰略目標打下良好的基礎。出席人士包括經銷商、改裝廠和媒體等，共計2000餘人參會。

　　同期，總部旗下的銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部
、配件銷售部四家主營單位
，也同時分別召開了2020年度商務大會

；中國重汽集團2020年供應商大會也在商務大會期間召開。

　　隻看結果 譚旭光帶領中國重汽取得多項成績

　　針對2019年取得的驕人業績，山東重工集團黨委書記
、董事長
，中國重汽集團黨委書記
、董事長譚旭光在大會現場做了主旨演講。

　　譚旭光首先肯定了中國重汽2019年所做出的成績。譚旭光表示，2019年，是中國重汽集團不平凡的一年，也是非常熱鬧的一年。過去的一年
，中國重汽做了四件大事。

　　“第(di)一(yi)件(jian)大(da)事(shi)是(shi)改(gai)革(ge)突(tu)破(po)。中(zhong)國(guo)重(zhong)汽(qi)集(ji)團(tuan)是(shi)一(yi)個(ge)在(zai)全(quan)球(qiu)很(hen)響(xiang)亮(liang)的(de)中(zhong)國(guo)重(zhong)卡(ka)品(pin)牌(pai)，也(ye)是(shi)中(zhong)國(guo)重(zhong)型(xing)汽(qi)車(che)產(chan)生(sheng)的(de)搖(yao)籃(lan)，我(wo)們(men)在(zai)合(he)作(zuo)中(zhong)也(ye)培(pei)養(yang)了(le)許(xu)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)和(he)代(dai)理(li)商(shang)。 但(dan)中(zhong)國(guo)重(zhong)汽(qi)同(tong)時(shi)是(shi)一(yi)個(ge)典(dian)型(xing)的(de)國(guo)有(you)企(qi)業(ye)，必(bi)須(xu)進(jin)行(xing)改(gai)革(ge)，不(bu)能(neng)抱(bao)殘(can)守(shou)缺(que)。新(xin)一(yi)屆(jie)領(ling)導(dao)班(ban)子(zi)以(yi)改(gai)革(ge)為(wei)突(tu)破(po)口(kou)
，過(guo)去(qu)一(yi)年(nian)進(jin)行(xing)了(le)人(ren)事(shi)製(zhi)度(du)改(gai)革(ge)，包(bao)括(kuo)公(gong)開(kai)競(jing)聘(pin)、優勝劣汰、打破封閉，建立幹部能上能下、員工能進能出
、薪酬能高能低的市場化機製，推動幹部年輕化、知識化

、國際化；進行主輔分離改革
，包括精幹主業，剝離輔業，徹底做到‘心無旁騖攻主業’。中國重汽集團房地產公司要徹底從中國重汽業務範疇剝離，要把全部精力聚焦在重型汽車的發展上。

　　“第二件大事是降本增效。建立以財務為中心的管理體係，強化預算管控，費用歸口管理，導入價值工程理念，各項費用大幅降低；降低采購成本
，建立供應商優勝劣汰機製，消滅內外部不正當交易，實現公開透明的陽光采購；通過降本進一步強化對市場開拓和研發投入的支持。通過改革，公司的成本競爭力得到提高
，物流成本降低了40%，連礦泉水和快遞招標後
，成本都降低了25%-40%。並且

，對4500家供應商進行了全麵整合，供應成本有了明顯下降。

　　“第三件大事是創新‘造血’。要逐步實現由價格驅動，向產品驅動的轉型。中國重汽的一手好牌沒有打好。從今年二季度起
，我們集中火力對產品進行了整頓；包括聘請國際知名公司谘詢


，啟動正向開發體係建設，大幅提升研發投入，加快人才引進；加快產品研發，提速產品優化升級，創新產品型譜規劃，更加適應市場需求，使得汕德卡品牌認可度不斷提升；推動數字化轉型，加大全價值鏈的信息化
、大數據建設，強化客戶全生命周期價值管理

；無人駕駛電動重卡實現批量商業化應用。

　　“第(di)四(si)件(jian)大(da)事(shi)是(shi)生(sheng)態(tai)優(you)化(hua)。重(zhong)汽(qi)人(ren)要(yao)聚(ju)焦(jiao)精(jing)力(li)研(yan)究(jiu)市(shi)場(chang)和(he)產(chan)品(pin)，而(er)不(bu)是(shi)研(yan)究(jiu)人(ren)
，把(ba)內(nei)耗(hao)的(de)力(li)量(liang)轉(zhuan)化(hua)到(dao)市(shi)場(chang)去(qu)。目(mu)前(qian)，優(you)化(hua)生(sheng)態(tai)的(de)工(gong)作(zuo)取(qu)得(de)了(le)很(hen)大(da)的(de)成(cheng)果(guo)。集(ji)團(tuan)班(ban)子(zi)和(he)中(zhong)層(ceng)以(yi)上(shang)領(ling)導(dao)幹(gan)部(bu)的(de)思(si)想(xiang)、理念初步和我在一個頻道上。重汽幹部參加了濰柴的每年培訓，導入了堅持客戶導向
，結果導向、問題導向

，全麵落地‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價值觀
，全麵落地‘不爭第一就是在混’的激情文化、全麵落地‘一天當兩天半用’的效率文化，初步建立了思想統一
、激情幹事的良好發展生態。”

　　譚旭光還進一步表示，2019年
，中國重汽的營銷係統也發生了很多變化。其中，包括緊貼市場。今年，重汽已派出由集團高層帶隊的15個調研組赴市場一線調研，與渠道和終端客戶深入溝通，了解客戶真實訴求和突出問題；推動研發人員深入一線，準確掌握市場需求
，實現對產品研發的有效輸入；強化營銷指揮部、參謀部作用的發揮，充分賦權，市場下沉，“讓聽得見炮火的人決策”。

　　建立快速響應機製。建立市場技術高效對接機製，成立應用工程中心，打通技術與市場之間的壁壘，建立產品快速適應市場的機製；營銷總部和一線之間，建立有效的信息反饋
、溝通渠道，快速響應市場變化；強化製造、研發、金融、服務等各係統的市場導向意識，協同作戰能力大幅提高。

　　建立了考核機製。營銷係統全員競聘上崗，營銷一線人員進行優化調整，調離公司中層以上幹部直係親屬；導入KPI考核體係，以業績論英雄，獎懲分明，年底將有一批年薪過百萬的營銷將士；同時，每年優化、淘汰
、置換10%。譚旭光同時表示：“我(wo)不(bu)看(kan)過(guo)程(cheng)，隻(zhi)看(kan)結(jie)果(guo)。要(yao)以(yi)數(shu)字(zi)說(shuo)話(hua)

，不(bu)強(qiang)調(tiao)理(li)由(you)

，不(bu)要(yao)告(gao)訴(su)我(wo)不(bu)行(xing)，要(yao)告(gao)訴(su)我(wo)怎(zen)麼(me)才(cai)行(xing)。員(yuan)工(gong)拿(na)錢(qian)要(yao)拿(na)到(dao)明(ming)處(chu)

，嚴(yan)禁(jin)和(he)代(dai)理(li)商(shang)搞(gao)台(tai)下(xia)交(jiao)易(yi)。”

　　精細管理。銷售係統全員參與流程再造，建設標準化管理體係，一係列標準化管理文件陸續發布執行

；提升營銷管理信息化水平，今年底全麵升級銷售、服務一線通管理係統，實現無紙化、全過程、多平台互通、PC與移動端協同。

　　直麵問題 譚旭光對重汽提出新期望

　　基於對2019年中國重汽取得成績的全麵總結，譚旭光對中國重汽未來的發展製定了詳細的戰略部署；同時，也與在場人員溝通了對中國重汽未來合作發展的願景。

　　譚旭光表示：“中國重汽2025年前
，戰略目標是三個20萬。重卡國內銷售20萬輛
，中輕卡國內銷售20萬輛，輕型商務車20萬輛
，這是我們提出的新的戰略——全係列商用車2025年前實現60萬輛。”為實現此目標，中國重汽將在四方麵做出積極努力。

　　首(shou)先(xian)是(shi)發(fa)揮(hui)資(zi)源(yuan)優(you)勢(shi)
，提(ti)供(gong)更(geng)具(ju)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)。譚(tan)旭(xu)光(guang)表(biao)示(shi)，山(shan)東(dong)重(zhong)工(gong)與(yu)中(zhong)國(guo)重(zhong)汽(qi)完(wan)成(cheng)重(zhong)組(zu)後(hou)，將(jiang)向(xiang)中(zhong)國(guo)重(zhong)汽(qi)配(pei)置(zhi)更(geng)優(you)質(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，為(wei)市(shi)場(chang)服(fu)務(wu)；中國重汽將持續加大研發投入和正向開發能力建設，加快從營銷驅動向產品和技術驅動轉型
；全力推動市場點單製，隻要有利於整車銷售，集團內的發動機
、變速箱、車橋有計劃、有序推進點單製。

　　其次是強化客戶導向，持續優化商務政策和響應機製。推動營銷、技術、應用工程深入一線，掌握客戶真實訴求和營銷突出問題；強化全價值的客戶導向思維和客戶考核評價機製，快速響應
，問題封閉；聚焦客戶全生命周期價值最優，不斷優化

、調整、創新商務改策；市場部和品牌部每年兩次對使用客戶抽樣調查客戶滿意度。譚旭光說：“未來的卡車市場，不再是20年前的卡車市場。年銷一百萬輛是一個杠，不可能再增量。但是麵對國六升級，還有3-5年的市場機會
，這就要看誰的產品好。之前拉的重是主流
，現在是跑得快、油耗低才是主流。所以，商務政策要因地製宜。”

　　再次是優化營銷網絡
，打造深度融合的命運共同體。對營銷網絡建設係統規劃
，加大培育支持力度
，增強渠道滲透；強化考核，每年淘汰10%僵屍渠道，引進15%的優秀渠道；加大資源投入，實現雙方高效協同
、深度融合
、互利共贏。

　　最後，做強親人服務，建立敏捷
、高效
、完善的服務體係。增加西部地區、弱市場的服務站數量，縮短服務半徑

，提升服務及時性；優化調整服務模式和政策，對標競品，調盛工時單價及外出單價，提升服務積極性和競爭力
；加快備配件體係建設
，保障配件及時高效滿足

，對整車銷售、品牌提升發揮更大的支持和推動作用；引導代理商向基建投資量大
、欠發達地區、增長空間持續提升的地區投放資源。

　　“我們要引導服務商到西部地區、建設高鐵公裏數最多的地區，這就是增量。山東就是天花板。中國重汽所有人都要麵向市場，任何人不得和市場較勁！我們的市場能否做好，決定著我們中國重汽資源能否發展，所以說要緊貼市場。”譚旭光說道。

　　“這一年
，中國重汽的變化蠻大。今後中國重汽要全麵杜絕質量事故，質量無小事，出了問題誰的責任誰承擔。從10月份的報表看，中國重汽已經出現了大幅度提升。11月份

，中國重汽的訂單總量已經超過了去年。這些成績的取得
，離不開中國重汽自身的努力和在座渠道代理商的支持。”

　　譚旭光的發言擲地有聲。2020年

，是中國重汽關鍵的一年，也是充滿挑戰的一年，更是充滿機遇的一年。2020年
，在譚旭光的帶領下，中國重汽將會創造怎樣的業績？值得期待。