“以銷定產

、以效定產、以現定銷”，這是為有效應對現實的市場衝擊，我在8·11漢中會議上代表協會向行業推薦的“三定原則”。“以銷定產”就是堅持按合同組織生產

，主張的是不要把有限的現金都變成了庫存，實際上這是個排產原則。“以效定產”就是以是否有效益或按效益水平來決定是否接單排產以及接單和排產的優先級，其底線是要避免現金淨流出，不要產生經營性“失血”
，實際上這是個接單原則。“以現定銷”的“現”指的是“現金”，主張的是不要把有限的現金都變成應收款，這實際上是一個發貨原則。三條原則加在一起可稱為“三定三不要”
，是對經營過程中接單、paichanhefahuoyewudejutiyueshu

，zaimuqianshichangxingshixiazhuyaozhenduideshibaojingyinganquan，henduoqiyedoushijiangqizuoweijingyingdixianzaizhixing
，suiranbiaoshuyousuobutong

，jibenyuanzeshiyizhide。

　　“三定三不要”原則是作為經營底線提出來的，其實企業的日常經營也要把握好這幾條原則，隻是把握的分寸有所不同。在正常市場條件下運用“三定三不要”的原則，主要是通過訂單與產能的最佳匹配盡最大可能提升利潤水平
，並且是有現金保障的利潤，或稱含（現）金量高的利潤。麵對市場衝擊，企業對現金流的關注重於對利潤的關注
，所以才有人說企業的利潤表是“麵子”
，資產負債表是“底子”，而現金流量表是“日子”。要(yao)過(guo)日(ri)子(zi)首(shou)先(xian)就(jiu)要(yao)保(bao)現(xian)金(jin)，保(bao)住(zhu)現(xian)金(jin)就(jiu)能(neng)夠(gou)過(guo)日(ri)子(zi)。在(zai)當(dang)前(qian)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，企(qi)業(ye)在(zai)經(jing)營(ying)中(zhong)一(yi)定(ding)要(yao)守(shou)住(zhu)這(zhe)個(ge)底(di)線(xian)，這(zhe)是(shi)當(dang)前(qian)的(de)現(xian)實(shi)選(xuan)擇(ze)。麵(mian)對(dui)嚴(yan)峻(jun)的(de)市(shi)場(chang)形(xing)勢(shi)，市場判斷要理性，具體措施要現實，整體應對要積極，這就是我們一再強調的“理性、現實、積極”的行業應對方針的具體體現。

　　第一原則“以銷定產”
，就是按合同組織生產
，其基本主張就是不要把現金變成庫存
，實際上這是一個排產原則。這zhe也ye是shi企qi業ye基ji本ben的de經jing營ying原yuan則ze之zhi一yi，尤you其qi是shi在zai需xu求qiu不bu足zu的de市shi場chang條tiao件jian下xia
，是shi更geng需xu要yao強qiang調tiao並bing堅jian持chi的de一yi個ge原yuan則ze。挑tiao戰zhan在zai於yu，這zhe意yi味wei著zhe可ke能neng要yao主zhu動dong放fang棄qi一yi部bu分fen產chan能neng，要yao麼me就jiu是shi做zuo出chu價jia格ge讓rang步bu以yi換huan取qu合he同tong增zeng量liang來lai盡jin可ke能neng滿man足zu產chan能neng

，但dan這zhe要yao受shou到dao第di二er原yuan則ze的de約yue束shu。經jing營ying者zhe要yao平ping衡heng的de是shi，排pai產chan不bu足zu，產chan能neng利li用yong率lv低di了le

，成cheng本ben就jiu會hui上shang升sheng

，這zhe是shi一yi個ge利li益yi取qu舍she的de問wen題ti。超chao訂ding單dan生sheng產chan的de結jie果guo是shi產chan品pin積ji壓ya在zai倉cang庫ku裏li，而er這zhe在zai市shi場chang低di迷mi時shi會hui有you很hen大da的de麻ma煩fan。這zhe種zhong情qing況kuang的de出chu現xian
，有you時shi可ke能neng是shi經jing營ying者zhe有you意yi而er為wei
，也ye可ke能neng是shi產chan銷xiao研yan協xie同tong體ti係xi運yun作zuo不bu暢chang
、目mu標biao不bu一yi，甚shen至zhi是shi各ge自zi為wei政zheng所suo導dao致zhi的de
，隻zhi是shi平ping時shi顯xian得de沒mei那na麼me嚴yan重zhong而er已yi
，所suo以yi執zhi行xing要yao堅jian決jue。已yi經jing形xing成cheng的de高gao庫ku存cun怎zen麼me辦ban？這zhe就jiu不bu是shi一yi個ge簡jian單dan的de“堅決”就jiu能neng解jie決jue問wen題ti的de了le，要yao設she定ding合he適shi的de去qu庫ku存cun目mu標biao和he周zhou期qi，還hai要yao顧gu及ji到dao盡jin量liang減jian少shao損sun失shi，而er且qie要yao動dong態tai協xie調tiao，因yin為wei市shi場chang一yi直zhi在zai變bian，這zhe就jiu是shi挑tiao戰zhan。經jing營ying者zhe這zhe個ge時shi候hou要yao辛xin苦ku點dian了le。至zhi於yu每mei個ge企qi業ye設she定ding的de庫ku存cun標biao準zhun，因yin經jing營ying方fang式shi和he經jing營ying策ce略lve以yi及ji麵mian對dui的de市shi場chang和he麵mian對dui的de用yong戶hu不bu同tong而er不bu同tong。“以銷定產”並非無庫存，而是不主張以加大庫存為代價來硬撐產線滿負荷，後麵會帶來更多的麻煩。

　　第二原則“以效定產”jiushiyaoyixiaoyishifoumanzujingyingyaoqiulaiquedinghetongyaobuyaojie，zhuzhangdeshibuyaoweilebaochishengchanguimoerchanshengxianjinjingliuchu，dixianshibuyaochanshengjingyingxingshixue，debuchangshi，shijishangzheshigejiedanyuanze。這次沙鋼在應對過程中對接單和排產布置得很具體，體現的就是上述原則，提出“yaojianchiyichengbenweizhongxindeshengchanzuzhiguanli

，yishiyaoyouhuashengchantiaoduanpai，ershiyaozhuahaoxuanzexingjiedan，genjuchengbenhesuanjieguozhuahaoshengchandongtaipingheng，xihuachengbenhesuan
，yibianjixiaoyizuoweishengchanzhihuibang：盈利品種多生產，有邊際效益的品種控製生產
，沒有邊際效益的堅決不生產”。

　　接單是銷售的事，但因為有第一原則在，合同量就是排產量
，所以不說“以效定銷”

，而是直接說“以效定產”。在需求不足的市場條件下
，執行“以效定產”就jiu意yi味wei著zhe可ke能neng要yao主zhu動dong放fang棄qi一yi部bu分fen合he同tong，給gei產chan品pin銷xiao售shou設she置zhi了le價jia格ge底di線xian而er且qie應ying該gai是shi動dong態tai的de底di線xian。其qi執zhi行xing基ji礎chu是shi合he理li的de成cheng本ben匹pi配pei和he動dong態tai的de成cheng本ben核he算suan
，產chan品pin價jia格ge和he原yuan料liao價jia格ge都dou是shi動dong態tai的de，而er且qie在zai財cai務wu上shang本ben身shen就jiu有you不bu同tong的de核he算suan方fang法fa，所suo以yi實shi際ji執zhi行xing團tuan隊dui僅jin僅jin是shi產chan銷xiao研yan都dou不bu夠gou，往wang往wang是shi產chan銷xiao研yan財cai相xiang結jie合he
，這zhe就jiu是shi對dui經jing營ying者zhe的de挑tiao戰zhan，也ye是shi對dui一yi個ge企qi業ye的de成cheng本ben管guan理li功gong底di的de檢jian驗yan。市shi場chang極ji差cha的de時shi候hou，有you些xie企qi業ye往wang往wang會hui以yi“邊際效益”來lai作zuo為wei底di線xian把ba握wo，也ye就jiu是shi隻zhi考kao慮lv變bian動dong成cheng本ben的de對dui衝chong，別bie的de都dou不bu管guan了le，換huan點dian買mai原yuan燃ran材cai料liao的de錢qian讓rang生sheng產chan得de以yi循xun環huan，隻zhi要yao我wo多duo幹gan一yi噸dun沒mei有you增zeng加jia現xian金jin淨jing流liu出chu就jiu行xing了le，所suo以yi叫jiao邊bian際ji效xiao益yi。顯xian然ran
，這zhe是shi一yi種zhong無wu奈nai的de選xuan擇ze，因yin而er也ye必bi然ran是shi臨lin時shi的de選xuan擇ze，目mu的de是shi維wei持chi企qi業ye的de現xian金jin周zhou轉zhuan和he一yi定ding的de市shi場chang份fen額e。事shi實shi上shang，企qi業ye也ye不bu會hui所suo有you產chan品pin都dou以yi邊bian際ji效xiao益yi為wei衡heng量liang標biao準zhun。除chu了le原yuan燃ran材cai料liao等deng生sheng產chan物wu資zi之zhi外wai，工gong程cheng可ke以yi晚wan點dian幹gan，但dan利li息xi要yao付fu、管理人員工資要發，還得想法掙回來，僅靠“邊際”是不夠的，正常的標準應該是“有效益”而不僅是“有邊際”。但dan作zuo為wei當dang下xia有you些xie企qi業ye現xian實shi的de選xuan擇ze是shi可ke接jie受shou的de
，因yin為wei你ni首shou先xian要yao過guo這zhe一yi關guan，要yao過guo這zhe一yi坎kan兒er，要yao有you現xian金jin流liu
，要yao維wei持chi一yi定ding的de市shi場chang份fen額e
，要yao在zai可ke能neng的de水shui平ping上shang保bao持chi企qi業ye正zheng常chang運yun行xing
，在zai與yu市shi場chang的de互hu動dong中zhong開kai啟qi其qi他ta應ying對dui預yu案an。市shi場chang是shi在zai變bian的de
，企qi業ye也ye會hui變bian。麵mian對dui市shi場chang的de嚴yan峻jun挑tiao戰zhan
，除chu了le“三定三不要”，還有“成本六麵體”
，還有“提升附加值”，我們至少有這三把劍可以用。“三定三不要”針對的是經營安全問題
，“成本六麵體”針對的是經營基礎問題，“提升附加值”針對的是競爭力問題。

　　從行業來看，每個企業的成本水平是不一樣的。同樣的產品，A企業有效益，B企業就快到邊際了，而C企業可能就現金淨流出了。需要明確的是，“以效定產”benshenshiyigejibenyuanzehuozheshuoshiqiyejingyingdeyibanyuanze，bujinzaishichangdimishicaiyong，renheshihoudoushijingyingdejibenyuanze
，zhishixiaoyidebiaozhunbutongeryi
，zaishichanghaodeshihouyeshixiaoshoubumenjiehetongdebiaozhun，tebieshidangniduishichangyouxuanzequandeshihou，haodehetongzuheshikeyizhijiechuangzaoxiaoyide，yibandouyouxinxixitongzuozhicheng。

　　第三原則“以現定銷”，這裏的“現”就是現金
，其基本的主張是不要把現金都變成應收款，前麵講了接單原則和排產原則

，這是個發貨原則。銷售的任務首先是回收貨款
，連同第一原則就是通常所說的“兩金”管guan理li。不bu同tong的de是shi
，在zai當dang下xia的de市shi場chang條tiao件jian下xia，要yao防fang止zhi以yi增zeng加jia應ying收shou款kuan為wei代dai價jia來lai擴kuo大da銷xiao售shou量liang，它ta的de底di線xian邏luo輯ji是shi庫ku存cun也ye比bi應ying收shou款kuan要yao好hao，至zhi少shao我wo還hai有you產chan品pin在zai手shou裏li。當dang然ran，如ru果guo你ni第di一yi條tiao
、第二條原則執行得好，第三條的問題就很少了，本質上這是一條救助原則，因為第一條原則“以銷定產”的“銷”，本來就應該是有回收貨款保證的“銷”，這是個合同質量的問題。而第二條“以效定產”的“效”就應是有現金支撐的“效”
，所以接單
、排pai產chan和he發fa貨huo是shi一yi個ge整zheng體ti，要yao遵zun守shou一yi個ge共gong同tong的de準zhun則ze，也ye許xu有you些xie企qi業ye明ming確que了le，也ye許xu有you些xie企qi業ye並bing未wei明ming確que。同tong上shang
，已yi經jing形xing成cheng的de應ying收shou款kuan怎zen樣yang降jiang低di則ze又you是shi個ge策ce略lve問wen題ti了le。

　　關guan於yu回hui收shou貨huo款kuan，在zai這zhe裏li我wo結jie合he自zi己ji的de工gong作zuo經jing曆li與yu大da家jia分fen享xiang一yi下xia我wo的de觀guan點dian和he做zuo法fa。銷xiao售shou人ren員yuan就jiu是shi賣mai貨huo的de，生sheng產chan人ren員yuan把ba產chan品pin生sheng產chan出chu來lai，銷xiao售shou人ren員yuan負fu責ze把ba它ta賣mai出chu去qu。現xian在zai可ke能neng人ren人ren都dou會hui認ren識shi到dao這zhe樣yang來lai定ding義yi銷xiao售shou人ren員yuan肯ken定ding是shi不bu全quan麵mian的de甚shen至zhi就jiu是shi不bu對dui的de。怎zen樣yang定ding義yi銷xiao售shou人ren員yuan的de任ren務wu呢ne？我wo認ren為wei，銷xiao售shou人ren員yuan的de任ren務wu分fen三san個ge層ceng次ci。第一層次的任務：回收貨款是銷售人員的基本任務。直接就把銷售任務定義為回收貨款
，生產製造過程的全部價值創造你要負責把它收回來
，不能放到半路上，否則那不叫銷售。第二層次的任務：提供服務是銷售人員的本質任務。而且，“服務創造價值”不僅是個理念

，是有直接財務結果可以體現的，增值服務的“增值”是可衡量的，是附加值的重要組成部分。為此，確定了提供增值服務的行動方向：麵向用戶、靠近用戶
、進入用戶。麵向用戶解決的是認識問題
、態度問題、用(yong)戶(hu)的(de)地(di)位(wei)問(wen)題(ti)。靠(kao)近(jin)用(yong)戶(hu)解(jie)決(jue)的(de)是(shi)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)布(bu)局(ju)問(wen)題(ti)，比(bi)如(ru)遍(bian)布(bu)全(quan)國(guo)的(de)加(jia)工(gong)配(pei)送(song)體(ti)係(xi)就(jiu)是(shi)這(zhe)麼(me)出(chu)來(lai)的(de)。寶(bao)鋼(gang)就(jiu)在(zai)你(ni)身(shen)邊(bian)。現(xian)在(zai)的(de)寶(bao)武(wu)不(bu)僅(jin)是(shi)服(fu)務(wu)靠(kao)近(jin)用(yong)戶(hu)了(le)，集(ji)團(tuan)化(hua)生(sheng)產(chan)布(bu)局(ju)已(yi)經(jing)可(ke)以(yi)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)實(shi)現(xian)近(jin)地(di)生(sheng)產(chan)了(le)，離(li)用(yong)戶(hu)更(geng)近(jin)了(le)。進(jin)入(ru)用(yong)戶(hu)指(zhi)的(de)是(shi)深(shen)度(du)發(fa)現(xian)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)，與(yu)用(yong)戶(hu)利(li)益(yi)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)，包(bao)括(kuo)在(zai)“成本六麵體”中(zhong)提(ti)到(dao)的(de)成(cheng)本(ben)管(guan)理(li)要(yao)覆(fu)蓋(gai)到(dao)用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)成(cheng)本(ben)

，隻(zhi)有(you)真(zhen)正(zheng)進(jin)入(ru)用(yong)戶(hu)
，有(you)了(le)用(yong)戶(hu)的(de)立(li)場(chang)，才(cai)能(neng)夠(gou)得(de)以(yi)實(shi)現(xian)，否(fou)則(ze)連(lian)理(li)解(jie)這(zhe)句(ju)話(hua)的(de)本(ben)意(yi)都(dou)很(hen)難(nan)，這(zhe)也(ye)部(bu)分(fen)涉(she)及(ji)到(dao)了(le)第(di)三(san)層(ceng)次(ci)的(de)任(ren)務(wu)。第三層次的任務：發現需求是銷售人員的戰略任務。從(cong)基(ji)本(ben)任(ren)務(wu)到(dao)本(ben)質(zhi)任(ren)務(wu)再(zai)到(dao)戰(zhan)略(lve)任(ren)務(wu)，這(zhe)才(cai)算(suan)完(wan)整(zheng)履(lv)行(xing)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)職(zhi)責(ze)。當(dang)然(ran)這(zhe)是(shi)要(yao)靠(kao)體(ti)係(xi)協(xie)同(tong)的(de)
，但(dan)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)自(zi)身(shen)必(bi)須(xu)清(qing)楚(chu)這(zhe)是(shi)自(zi)己(ji)的(de)職(zhi)責(ze)所(suo)在(zai)。回(hui)收(shou)貨(huo)款(kuan)看(kan)起(qi)來(lai)是(shi)業(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)的(de)末(mo)端(duan)，但(dan)發(fa)現(xian)需(xu)求(qiu)又(you)回(hui)到(dao)了(le)業(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)的(de)前(qian)端(duan)

，產(chan)銷(xiao)研(yan)的(de)流(liu)程(cheng)本(ben)來(lai)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)循(xun)環(huan)的(de)，而(er)且(qie)是(shi)回(hui)到(dao)了(le)產(chan)品(pin)研(yan)發(fa)的(de)前(qian)端(duan)。作(zuo)為(wei)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，你(ni)天(tian)天(tian)和(he)用(yong)戶(hu)打(da)交(jiao)道(dao)，而(er)且(qie)通(tong)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)你(ni)也(ye)是(shi)掌(zhang)握(wo)技(ji)術(shu)的(de)工(gong)程(cheng)師(shi)，你(ni)知(zhi)道(dao)用(yong)戶(hu)怎(zen)樣(yang)使(shi)用(yong)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)，你(ni)知(zhi)道(dao)用(yong)戶(hu)為(wei)什(shen)麼(me)使(shi)用(yong)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)，你(ni)也(ye)應(ying)該(gai)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)怎(zen)樣(yang)才(cai)能(neng)為(wei)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)甚(shen)至(zhi)是(shi)替(ti)代(dai)品(pin)
，而(er)且(qie)

，這(zhe)往(wang)往(wang)是(shi)用(yong)戶(hu)不(bu)知(zhi)道(dao)的(de)，這(zhe)就(jiu)叫(jiao)發(fa)現(xian)需(xu)求(qiu)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，簡(jian)單(dan)地(di)按(an)用(yong)戶(hu)提(ti)出(chu)的(de)要(yao)求(qiu)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)

，是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)基(ji)礎(chu)、很簡單的行為要求
，肯定不是領先企業的標準做法。由“三定三不要”原(yuan)則(ze)的(de)回(hui)收(shou)貨(huo)款(kuan)談(tan)到(dao)了(le)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)完(wan)整(zheng)職(zhi)能(neng)，這(zhe)僅(jin)僅(jin)是(shi)本(ben)人(ren)的(de)認(ren)識(shi)和(he)理(li)解(jie)
，不(bu)見(jian)得(de)正(zheng)確(que)
，但(dan)在(zai)當(dang)時(shi)的(de)實(shi)踐(jian)中(zhong)是(shi)有(you)指(zhi)導(dao)意(yi)義(yi)的(de)。現(xian)在(zai)的(de)理(li)念(nian)可(ke)能(neng)更(geng)先(xian)進(jin)，我(wo)隻(zhi)能(neng)在(zai)這(zhe)裏(li)談(tan)點(dian)曆(li)史(shi)。

　　以上三條原則，涉及日常經營中的產能、成本、現金三者關係
，而貫穿其中的是現金，特別是在如何把握“邊際”的時候
，實施起來真的是不輕鬆的。對於“兩金”
，通常是增量要堅決，存量講策略。實施的基礎至少有兩條：一yi條tiao是shi要yao有you過guo硬ying的de成cheng本ben管guan理li基ji礎chu的de支zhi撐cheng
，如ru果guo平ping常chang的de成cheng本ben就jiu沒mei有you管guan到dao這zhe個ge份fen上shang
，現xian在zai著zhe急ji恐kong怕pa也ye沒mei用yong，當dang然ran你ni也ye可ke以yi簡jian單dan行xing事shi
，那na效xiao果guo則ze另ling當dang別bie論lun了le
，你ni麵mian對dui的de問wen題ti可ke能neng就jiu是shi來lai自zi執zhi行xing者zhe很hen多duo有you道dao理li的de質zhi問wen，因yin為wei沒mei有you數shu據ju支zhi撐cheng的de決jue策ce本ben來lai就jiu是shi沒mei有you確que定ding答da案an的de。另ling一yi條tiao就jiu是shi要yao有you快kuai速su暢chang通tong的de市shi場chang信xin息xi反fan饋kui係xi統tong，變bian動dong的de成cheng本ben、變動的價格，涉及上下遊的市場信息，要快速轉化為決策談何容易，一般的決策係統都隻能抓住主要信息，我認為也就夠了。2008年金融危機時，為了貫徹“簡單
、速度、成本”的管理變革方針
，我在寶鋼推行過一陣子市場信息零級響應機製。所謂“零級響應”jiushishichangzhongduandezhongyaoxinxitongbushangchuangejijuecezhe
，jiaruyousanji，sanjitongshihuidedaoerbushizhujishangchuan。zheyangduijuecezheeryangongzuofuheshizhourantishengde，suoyiyezhinengshizhanshizhuangtaierfeichangtaihua。dangran，zheyeyougeqianti，ninageshichangzhongduanyidingyaoshizhenzhengdezhongduan，shizhenzhengzhangwoxinxidezhongduan
，fouzejishi“零級共享”還(hai)是(shi)等(deng)於(yu)零(ling)。寶(bao)鋼(gang)的(de)市(shi)場(chang)終(zhong)端(duan)就(jiu)是(shi)以(yi)服(fu)務(wu)直(zhi)供(gong)用(yong)戶(hu)為(wei)主(zhu)要(yao)職(zhi)能(neng)的(de)地(di)區(qu)公(gong)司(si)體(ti)係(xi)。同(tong)時(shi)，也(ye)要(yao)臨(lin)時(shi)定(ding)義(yi)哪(na)些(xie)信(xin)息(xi)是(shi)需(xu)要(yao)零(ling)級(ji)共(gong)享(xiang)的(de)重(zhong)要(yao)信(xin)息(xi)。其(qi)實(shi)，應(ying)對(dui)危(wei)機(ji)的(de)招(zhao)數(shu)本(ben)就(jiu)沒(mei)有(you)一(yi)定(ding)之(zhi)規(gui)

，而(er)是(shi)依(yi)企(qi)業(ye)環(huan)境(jing)甚(shen)至(zhi)是(shi)個(ge)人(ren)習(xi)慣(guan)而(er)定(ding)
，這(zhe)與(yu)日(ri)常(chang)的(de)常(chang)態(tai)化(hua)管(guan)理(li)是(shi)有(you)區(qu)別(bie)的(de)
，因(yin)為(wei)你(ni)經(jing)常(chang)是(shi)在(zai)邊(bian)際(ji)上(shang)做(zuo)決(jue)策(ce)。

　　應(ying)對(dui)危(wei)機(ji)要(yao)有(you)戰(zhan)時(shi)的(de)體(ti)製(zhi)

，我(wo)們(men)已(yi)經(jing)知(zhi)道(dao)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)包(bao)括(kuo)國(guo)際(ji)上(shang)的(de)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)啟(qi)動(dong)了(le)應(ying)急(ji)機(ji)製(zhi)或(huo)是(shi)戰(zhan)時(shi)機(ji)製(zhi)。戰(zhan)時(shi)機(ji)製(zhi)與(yu)常(chang)態(tai)機(ji)製(zhi)的(de)最(zui)主(zhu)要(yao)區(qu)別(bie)在(zai)各(ge)級(ji)決(jue)策(ce)者(zhe)和(he)經(jing)營(ying)者(zhe)的(de)行(xing)為(wei)方(fang)式(shi)：決策鏈要短，重心要下移，要聽得到炮聲，要見得到用戶。

　　這裏還需要討論一個重要的觀點，“三定三不要”的經營原則與整體的穩增長要求是否匹配。執行這套原則，對有些企業來說是有序應對、減少損失、保證經營質量的必要舉措，而對有些企業可能就是保經營安全、保生存的問題了。如果是這樣
，保企業就是保就業，保就業就是保民生。而且，企業能夠持續經營，對金融穩定也是非常重要的。

　　協xie會hui在zai對dui會hui員yuan企qi業ye的de麵mian對dui麵mian調tiao查zha過guo程cheng中zhong還hai了le解jie到dao一yi種zhong令ling人ren不bu安an的de情qing況kuang
，有you的de地di方fang領ling導dao為wei了le實shi現xian當dang地di的de任ren務wu指zhi標biao
，不bu管guan企qi業ye的de經jing濟ji效xiao益yi如ru何he，首shou先xian要yao求qiu企qi業ye要yao滿man負fu荷he生sheng產chan，連lian用yong電dian低di了le都dou不bu行xing。企qi業ye的de決jue策ce者zhe感gan到dao很hen為wei難nan，因yin為wei地di方fang領ling導dao對dui企qi業ye的de支zhi持chi和he關guan心xin是shi全quan方fang位wei的de
、離li不bu開kai的de
，因yin而er在zai這zhe樣yang的de環huan境jing下xia做zuo出chu正zheng確que的de決jue策ce還hai真zhen不bu那na麼me容rong易yi
，但dan我wo認ren為wei別bie無wu選xuan擇ze。這zhe種zhong情qing況kuang並bing不bu多duo，但dan值zhi得de警jing惕ti。其qi實shi
，能neng對dui企qi業ye提ti出chu這zhe樣yang要yao求qiu的de地di方fang，在zai執zhi行xing能neng源yuan指zhi標biao雙shuang控kong時shi也ye會hui不bu管guan企qi業ye如ru何he就jiu拉la閘zha限xian電dian，因yin為wei他ta要yao對dui指zhi標biao負fu責ze。最zui終zhong，還hai是shi要yao回hui到dao如ru何he完wan整zheng
、準確、全麵理解和貫徹習近平總書記提出的新發展理念的問題上來。我們所要的發展，任何時候都應該是有效益的發展、youzhiliangdefazhan，yinercaishiduiguominjingjiheshehuifazhanyougongxiandefazhan，ruguoyinweishichangbianhualejiufangqilejibendejiazhizhuzhang，yidinghuifuchudaijiade。shishishang，ruhebawojingyingyuanze
，zunzhongshichangguilv，duiqiyehedifangdoushiyizhongkaoyan。

　　由you於yu鋼gang鐵tie需xu求qiu的de低di迷mi而er且qie有you些xie超chao預yu期qi
，鋼gang鐵tie市shi場chang出chu現xian供gong需xu失shi衡heng，所suo有you企qi業ye都dou麵mian臨lin嚴yan峻jun挑tiao戰zhan，月yue度du全quan行xing業ye虧kui損sun已yi成cheng現xian實shi。加jia強qiang行xing業ye自zi律lv
，按an市shi場chang需xu求qiu組zu織zhi生sheng產chan，合he理li調tiao節jie生sheng產chan強qiang度du，以yi供gong給gei側ce的de努nu力li來lai緩huan解jie市shi場chang衝chong擊ji
，這zhe是shi全quan行xing業ye的de共gong識shi。市shi場chang經jing濟ji條tiao件jian下xia，用yong下xia達da一yi個ge指zhi標biao的de方fang法fa來lai解jie決jue問wen題ti未wei必bi是shi一yi個ge優you先xian選xuan項xiang，但dan認ren清qing市shi場chang形xing勢shi、尊重市場規律
，主張健康的理性的企業經營行為，不僅要在業內形成共識，也要見諸行動。“三定三不要”的(de)經(jing)營(ying)原(yuan)則(ze)如(ru)果(guo)能(neng)為(wei)全(quan)行(xing)業(ye)所(suo)接(jie)受(shou)並(bing)成(cheng)為(wei)共(gong)同(tong)遵(zun)守(shou)的(de)行(xing)為(wei)準(zhun)則(ze)
，我(wo)相(xiang)信(xin)局(ju)麵(mian)就(jiu)會(hui)有(you)所(suo)改(gai)觀(guan)，因(yin)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)自(zi)覺(jiao)行(xing)動(dong)和(he)自(zi)我(wo)約(yue)束(shu)的(de)力(li)量(liang)要(yao)遠(yuan)大(da)於(yu)來(lai)自(zi)外(wai)部(bu)的(de)約(yue)束(shu)，與(yu)企(qi)業(ye)利(li)益(yi)一(yi)致(zhi)的(de)行(xing)為(wei)導(dao)向(xiang)要(yao)比(bi)單(dan)純(chun)倡(chang)導(dao)保(bao)護(hu)行(xing)業(ye)利(li)益(yi)可(ke)能(neng)會(hui)更(geng)有(you)效(xiao)

、更持久。

　　當(dang)然(ran)，不(bu)得(de)不(bu)麵(mian)對(dui)的(de)是(shi)
，如(ru)果(guo)這(zhe)種(zhong)市(shi)場(chang)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)長(chang)期(qi)的(de)，不(bu)是(shi)所(suo)有(you)企(qi)業(ye)都(dou)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)努(nu)力(li)回(hui)到(dao)原(yuan)點(dian)或(huo)獲(huo)得(de)新(xin)的(de)發(fa)展(zhan)的(de)，這(zhe)就(jiu)是(shi)市(shi)場(chang)。但(dan)也(ye)一(yi)定(ding)會(hui)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)在(zai)風(feng)浪(lang)中(zhong)引(yin)領(ling)中(zhong)國(guo)鋼(gang)鐵(tie)行(xing)業(ye)繼(ji)續(xu)前(qian)行(xing)，一(yi)定(ding)會(hui)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)在(zai)迎(ying)風(feng)鬥(dou)浪(lang)中(zhong)獲(huo)得(de)新(xin)生(sheng)，以(yi)更(geng)新(xin)的(de)姿(zi)態(tai)步(bu)入(ru)新(xin)的(de)未(wei)來(lai)。我(wo)首(shou)先(xian)看(kan)到(dao)了(le)各(ge)會(hui)長(chang)單(dan)位(wei)正(zheng)視(shi)現(xian)實(shi)、積極行動、各展所長：寶武充分發揮集團化產線協同優勢，大力推進“三降兩增”；鞍鋼實質性推進改革
、重組，著力打造“雙核加第三極”發展格局；首鋼持續堅持穩定規模
，專注於高附加值和高標準環保投入構築發展新基礎；河鋼力推優化“兩個結構”，發掘和展現區位調整後發優勢

；沙鋼理性務實、快速反應
，全麵部署、落實“四個推進”；中信泰富特鋼聚焦創新、強化用戶技術研究，推進“小巨人”項目，拓展高附加值新領域。協會將在逐項落實7·29會員大會與會長會各項決議和任務的基礎上，深入會員企業
，積極發現、總結和傳播會員企業在管理和經營、技術和市場方麵的優秀實踐，在非常時期盡最大努力做好橋梁

、搭好平台，引導和協調鋼鐵行業迎接挑戰、共克時艱。