程義普用“心”跑銷售

2026-04-16 06:19:46

　　本報記者魏慶軍通訊員董晚詹玉

　　他叫程義普，是安鋼銷售公司冷軋銷售部的一名業務人員。很多人都說銷售人員就要努力“跑”市場，但對於他而言，這個“跑”決不單單是行動上，更是用“心”去跑。

　　據了解，冷軋項目是河南省規劃重點項目，承載著安鋼集團優化產品結構、延伸產業鏈條、提升核心競爭力的重任。雖然投產時間不長，但2020年10月份該公司冷軋銷售接單量實現曆史性的突破，這背後離不開程義普和他同事們的努力。

　　“匠心”獨運

　　解燃眉之急

　　程義普原來是一名高級電焊工，在廠級焊接大賽中數次獲獎，積累了大量的生產技術經驗。今年44歲的他，為何從一名高級技術工“跨界”轉行成銷售人員，還如此得心應手呢？事情還要從前幾年說起。

　　近年來，安鋼堅持“適應市場、提高效益”的指導思想，堅持以銷售為“龍頭”，充分發揮“銷、研、產”聯動平台的作用，創新求變，全力打造“服務型鋼鐵”，從(cong)生(sheng)產(chan)廠(chang)和(he)技(ji)術(shu)部(bu)門(men)招(zhao)聘(pin)了(le)一(yi)大(da)批(pi)懂(dong)技(ji)術(shu)又(you)能(neng)銷(xiao)售(shou)的(de)複(fu)合(he)型(xing)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，其(qi)中(zhong)有(you)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)是(shi)技(ji)術(shu)骨(gu)幹(gan)，程(cheng)義(yi)普(pu)也(ye)在(zai)此(ci)列(lie)。就(jiu)是(shi)在(zai)將(jiang)技(ji)術(shu)尖(jian)兵(bing)融(rong)入(ru)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)這(zhe)種(zhong)大(da)背(bei)景(jing)下(xia)，程(cheng)義(yi)普(pu)“轉型”成為了一名銷售人員。

　　有一次，在生產的最後環節，90%gangjuancemiandouchuxianlebianjiashangdewenti。zheduiyudiaozhuanggongjudegexinhegenghuanshidananti，diancishebeizanshimeiyougonghuo，gexindechanpinjishurenyuanheshengchanyuangongdoumeiyouqinyanjianguo，yishijianwentibiandetebiejishou，zhenggechanxiandejishurenyuandoushushouwuce。chengyipukanzaiyanli，jizaixinli：“這麼優質的產品，不能因為這最後的環節出現問題而銷售不出去。”程cheng義yi普pu憑ping借jie自zi己ji多duo年nian的de現xian場chang工gong作zuo經jing驗yan和he電dian焊han工gong技ji術shu，經jing過guo仔zai細xi查zha驗yan，分fen析xi出chu上shang述shu問wen題ti是shi取qu卷juan機ji夾jia鉗qian設she計ji不bu合he理li導dao致zhi的de。程cheng義yi普pu決jue定ding自zi己ji動dong手shou解jie決jue，說shuo幹gan就jiu幹gan，他ta每mei天tian蹲dun守shou生sheng產chan一yi線xian，吃chi、住在現場，畫草圖、改善設計、自製工具。他一次次核對數據、一yi遍bian遍bian矯jiao正zheng尺chi寸cun，先xian後hou改gai造zao了le幾ji十shi次ci，終zhong於yu設she計ji出chu一yi套tao合he適shi安an鋼gang取qu卷juan機ji的de生sheng產chan夾jia鉗qian。新xin夾jia鉗qian改gai良liang以yi後hou，解jie決jue了le原yuan來lai的de夾jia傷shang問wen題ti，解jie了le生sheng產chan一yi線xian上shang的de燃ran眉mei之zhi急ji。

　　“耐心”服務

　　取得信任

　　“有問題，就交給我！讓我來處理！”這是程義普最常說的一句話。

　　在銷售路上，他不斷總結提煉適合自己的銷售方法。由於冷軋係產品尺寸要求精度高、表麵等級要求嚴格，從熱卷生產、冷軋環節、包裝入庫環節，到發貨以後的產品試用、調整以及正式使用，他都會全程跟蹤。客戶的生產現場也時常能看到他的身影。

　　2020年(nian)，一(yi)批(pi)產(chan)品(pin)在(zai)給(gei)業(ye)內(nei)知(zhi)名(ming)家(jia)電(dian)企(qi)業(ye)供(gong)貨(huo)期(qi)間(jian)出(chu)現(xian)了(le)一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)，程(cheng)義(yi)普(pu)馬(ma)上(shang)啟(qi)動(dong)應(ying)急(ji)方(fang)案(an)，與(yu)客(ke)戶(hu)及(ji)時(shi)溝(gou)通(tong)，製(zhi)訂(ding)專(zhuan)題(ti)方(fang)案(an)和(he)措(cuo)施(shi)，為(wei)該(gai)公(gong)司(si)重(zhong)製(zhi)最(zui)優(you)方(fang)案(an)。針(zhen)對(dui)該(gai)企(qi)業(ye)模(mo)式(shi)中(zhong)的(de)“日清日結”管理，程義普將每日跟蹤情況整理成相關報告，每天統計通報，最終贏得了客戶信任。

　　“客戶的需求就是我們努力的方向”，這(zhe)是(shi)程(cheng)義(yi)普(pu)的(de)銷(xiao)售(shou)理(li)念(nian)，也(ye)是(shi)安(an)鋼(gang)銷(xiao)售(shou)一(yi)直(zhi)穩(wen)中(zhong)有(you)進(jin)的(de)秘(mi)訣(jue)。幾(ji)年(nian)來(lai)，安(an)鋼(gang)新(xin)產(chan)品(pin)開(kai)發(fa)一(yi)直(zhi)圍(wei)繞(rao)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)升(sheng)級(ji)。一(yi)家(jia)重(zhong)型(xing)汽(qi)車(che)主(zhu)機(ji)廠(chang)的(de)重(zhong)卡(ka)向(xiang)輕(qing)量(liang)化(hua)發(fa)展(zhan)，其(qi)牽(qian)引(yin)鞍(an)座(zuo)一(yi)般(ban)采(cai)用(yong)普(pu)通(tong)的(de)低(di)合(he)金(jin)產(chan)品(pin)連(lian)接(jie)板(ban)，長(chang)時(shi)間(jian)工(gong)作(zuo)容(rong)易(yi)發(fa)生(sheng)斷(duan)裂(lie)事(shi)故(gu)。獲(huo)得(de)這(zhe)一(yi)信(xin)息(xi)後(hou)，程(cheng)義(yi)普(pu)和(he)安(an)鋼(gang)40多人組成的“銷、研、產”聯隊，先後進行了50多次衝壓斷裂試驗，不僅成功使該產品重量降低了30%，而且使疲勞失效開裂率大幅降低到0.1%以下。安鋼與該企業簽訂了戰略合作協議，實現了向重型汽車主機廠直供“零的突破”，每年專項供貨7000噸。

　　作為一名銷售人員，滿足客戶嚴苛的需求，是程義普極致的追求。他說：“我們的產品質量絕對過關，如果客戶加工使用不當，也會出現各種各樣的問題。所以我一定要在第一現場跟蹤，給客戶提供最精準、最優質的的服務。”憑借著他對客戶服務的耐心和這股認真勁，他最終贏得了客戶的信任與肯定，拿到了訂單。2020年，程義普品種鋼銷量突破20000噸。

　　“恒心”克“難”

　　鑄就成功

　　眾所周知，推銷是銷售工作中最有價值也是最難的工作——“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”，程義普也曾遇到這樣的“難”。

　　2020年nian初chu，疫yi情qing籠long罩zhao下xia的de冷leng軋zha市shi場chang可ke謂wei是shi舉ju步bu維wei艱jian，但dan程cheng義yi普pu從cong不bu氣qi餒nei。疫yi情qing期qi間jian，他ta利li用yong各ge種zhong渠qu道dao聯lian係xi遍bian了le所suo有you有you可ke能neng與yu安an鋼gang合he作zuo的de廠chang家jia，打da了le上shang百bai通tong聯lian係xi電dian話hua，隻zhi為wei求qiu得de一yi點dian機ji會hui。2020nianchu，tayuguoneijiadianxingyezhimingqiyequdelianxi，tongguoshucidianhuagoutong，yonghuzhongyutongyiyutajianmianjiaoliu，danduianganglengzhadexinchanpinshizhongchiyouhuaiyitaidu。

　　生產了多年冷軋板的廠家，產品表麵都免不了有鋅波紋、劃傷等缺陷，安鋼才做冷軋板沒多久，產品、banxingzhiliangnengrangrenfangxinma？kehupaochuleyiwen。zuoledaliangqianqizhunbeidechengyipumashangxiangfangshefatigongleliangkuaikaipinghaodeyangbanchanpin，binggaosukehu，banxingwentiwuxuduolv，anganglengzhabandetongbanchayidizhi5微米，技術質量遠超客戶需求的15微米。

　　通過“技術+營銷”的方式，安鋼冷軋板迅速得到了該企業技術人員和第三方質檢的認可。這樣的“敲門磚”讓客戶相信安鋼的產品質量過硬，最終簽下1976噸DC51D+Z鍍鋅板的訂單。經過幾次試用，安鋼如今已得到該企業的高度認可，並實現了穩定供貨。

　　2020年11月份，程義普與國內知名乘用車主機廠簽下汽車內板衝壓件訂單量2398噸，開創了安鋼冷軋板供貨國內大型汽車廠商的先河。

　　程義普表示，成績屬於過去，未來更具挑戰。“新的一年，我將持續朝著以市場、產品、客戶為核心的戰略方向義無反顧地走下去，進一步貼近市場、走近客戶，與用戶實現無縫對接，擦亮安鋼品牌。”

　　《中國冶金報》（2021年1月6日 04版四版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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