本報通訊員 王文才

　　“第1季度，在鋼材市場競爭激烈的情況下
，咱們山東銷售中心熱軋板部的高效能產品占比環比提升了26%
，增幅最大的產線提升了33%！這些成績得益於網點建設的進一步加強。”近日，河鋼銷售山東銷售中心大梁鋼網點業務經理宮鵬飛剛到工作崗位，就迫不及待地和他的同事們分享了這個好消息。

　　今(jin)年(nian)初(chu)以(yi)來(lai)
，河(he)鋼(gang)銷(xiao)售(shou)山(shan)東(dong)銷(xiao)售(shou)中(zhong)心(xin)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)網(wang)點(dian)優(you)勢(shi)

，引(yin)導(dao)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)錨(mao)定(ding)全(quan)年(nian)重(zhong)點(dian)工(gong)作(zuo)任(ren)務(wu)目(mu)標(biao)全(quan)力(li)攻(gong)堅(jian)，優(you)化(hua)品(pin)種(zhong)結(jie)構(gou)和(he)客(ke)戶(hu)結(jie)構(gou)，實(shi)現(xian)與(yu)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)合(he)作(zuo)共(gong)贏(ying)。第(di)1季度，河鋼山東銷售中心板材及品種線高效能合同呈現逐月增量趨勢，與2023年第4季度相比，在資源總量減少的情況下，合同承接量增加2.8萬噸，占比提升11%。

　　加強網點“賽馬”

　　推動重點業務指標提升

　　今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心以2023年第4季度各項重點指標為對標基準，量化差距、措施、目標，推動各項重點業務指標提升，加強網點建設。

　　為進一步激發活力
，該中心促進旗下3個營銷網點“賽馬”機製高效運轉
，按照“區域深耕+產品專業化營銷相結合”的原則，進一步細化網點建設，一方麵明確銷售網點職責
，確定任務目標
，將網點人員收入與任務完成情況掛鉤
，每月兌現；另一方麵按照網點間比賽和網點內部比賽兩種模式，分別優化設置網點“賽馬”賽道。同時
，該公司側重以產線為單位的關鍵經營指標，並結合產線相對完成情況設置“賽道”和評價辦法，改善產線合同組織績效效果
；突出對業務經理銷售能力和創效能力指標的評價，培養高素質營銷人才。據宮鵬飛介紹
，該中心旗下營銷網點“賽馬”的結果全部以量化評價的方式按月體現，評價結果作為月度績效激勵的依據
，以及推薦先進基層單位和優秀個人的主要依據。

　　網點“賽馬”

，“賽”出chu一yi連lian串chuan亮liang眼yan成cheng績ji單dan。宮gong鵬peng飛fei針zhen對dui山shan東dong省sheng濟ji寧ning市shi梁liang山shan區qu域yu某mou頭tou部bu重zhong點dian終zhong端duan客ke戶hu的de需xu求qiu
，在zai發fa揮hui技ji術shu營ying銷xiao優you勢shi的de同tong時shi，持chi續xu提ti升sheng貼tie近jin客ke戶hu服fu務wu客ke戶hu的de能neng力li，成cheng功gong協xie助zhu客ke戶hu解jie決jue資zi金jin賬zhang期qi、產品分條交付等個性化問題，贏得用戶認可。該用戶自2月份開展合作以來連續訂貨
，第1季度共訂購河鋼高端汽車大梁鋼2038噸。大梁鋼網點業務經理劉慶棟，深入走訪市場
，針對梁山某客戶新建生產線對薄規格高強鋼的需求
，加強與相關產線的協同對接，第1季度協助客戶訂購河鋼高強鋼3016噸。該網點團隊還充分發揮河鋼集團多條熱軋板產線的資源優勢
，聯合開發拓展濟寧某客戶
，第1季度該客戶就訂購了7935噸河鋼熱軋板高端產品。

　　完善獎勵機製

　　目標導向激發營銷活力

　　jinnianchuyilai，hegangxiaoshoushandongxiaoshouzhongxinyinshilidao，tongguoduocengcidejianglijilijizhi，jinyibujifajicengyingxiaohuoli。gaizhongxinchongfenfahuijixiaokaohedeyinlingzuoyong
，helilakaiyuangongshouruchaju，yindaogechanpinbuyuangongzijiaochaozhegongzuozhuxianfangxiangfali
，cujinyingxiaorenyuannulitishengyewunengli，tebieshifuwukehuhetishengxiaoyidenengli，tigaoyukehudeniandu，yizhongdiangongzuomubiaodetupoqianglidaidongzhongdiangongzuorenwuluoshi。

　　據山東銷售中心魯東網點業務經理趙洪建介紹，上述激勵主要有表現兩種方式，榮譽激勵和收入激勵。“榮譽激勵”即堅持以河鋼銷售各種先進評比、勞動競賽活動開展為基礎
，自下而上層層推薦，擇優評選，真正做到“以業績論英雄”，切實提升“榮譽價值”。“收入激勵”則更充分地考慮績效考核的引領作用，合理拉開員工收入差距，激發營銷團隊的內生動力。激勵機製重在打破“大鍋飯”模式，同時注重公開、公平、公正。

　　激勵機製的成效很快轉化為該網點決戰市場的競爭力。趙洪健所屬的冷軋板部隨著網點銷售業務範圍調整，將開發重點瞄向鋼結構
、光伏支架
、鋼板倉、方管鋼和搪瓷鋼等行業。該網點業務人員更加強化頭部客戶開發及營銷渠道建設
、拓(tuo)展(zhan)。在(zai)這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)中(zhong)，趙(zhao)洪(hong)建(jian)通(tong)過(guo)詳(xiang)細(xi)地(di)調(tiao)研(yan)與(yu)分(fen)析(xi)市(shi)場(chang)
，發(fa)現(xian)區(qu)域(yu)某(mou)客(ke)戶(hu)有(you)方(fang)管(guan)鋼(gang)和(he)搪(tang)瓷(ci)缸(gang)需(xu)求(qiu)。嗅(xiu)到(dao)商(shang)機(ji)後(hou)，他(ta)立(li)刻(ke)與(yu)鋼(gang)廠(chang)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)和(he)其(qi)他(ta)產(chan)線(xian)負(fu)責(ze)人(ren)成(cheng)立(li)研(yan)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)，多(duo)次(ci)聯(lian)係(xi)走(zou)訪(fang)客(ke)戶(hu)，推(tui)介(jie)河(he)鋼(gang)產(chan)品(pin)。他(ta)們(men)進(jin)一(yi)步(bu)發(fa)揮(hui)團(tuan)隊(dui)的(de)技(ji)術(shu)營(ying)銷(xiao)優(you)勢(shi)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)了(le)及(ji)時(shi)準(zhun)確(que)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)
，努(nu)力(li)做(zuo)到(dao)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)現(xian)場(chang)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)遇(yu)到(dao)問(wen)題(ti)。他(ta)們(men)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)貼(tie)心(xin)的(de)服(fu)務(wu)贏(ying)得(de)了(le)客(ke)戶(hu)稱(cheng)讚(zan)，客(ke)戶(hu)訂(ding)購(gou)了(le)河(he)鋼(gang)某(mou)牌(pai)號(hao)方(fang)管(guan)鋼(gang)、搪瓷鋼等高端產品近600噸，為雙方後續合作增量開了各好頭。

　　《中國冶金報》（2024年05月30日 04版四版）