本報特約通訊員 李誌慧 通訊員 李亞靜

　　從3月份最低時的330元/噸，到6月份的425元/噸
，河鋼礦業磷精粉售價一路攀升。日前
，河鋼礦業大客戶經理王岩看著近幾個月磷精粉售價報表，臉上滿是笑容。“近段時間

，我們真正嚐到了通過研究市場和客戶從而實現高售價、高效益的甜頭。”王岩說。

　　截至目前，河鋼礦業累計銷售磷精粉8.98 萬噸，同比增加24.4%，實現了零庫存銷售，銷售額同比提升29.36%。

　　找“病因”——

　　然(ran)而(er)，就(jiu)在(zai)今(jin)年(nian)初(chu)，王(wang)岩(yan)還(hai)曾(zeng)一(yi)度(du)為(wei)了(le)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)愁(chou)眉(mei)不(bu)展(zhan)。春(chun)耕(geng)時(shi)節(jie)，本(ben)是(shi)磷(lin)精(jing)粉(fen)的(de)銷(xiao)售(shou)旺(wang)季(ji)
，但(dan)是(shi)受(shou)今(jin)年(nian)新(xin)冠(guan)肺(fei)炎(yan)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)，磷(lin)精(jing)粉(fen)銷(xiao)路(lu)不(bu)如(ru)往(wang)年(nian)
，價(jia)格(ge)也(ye)飄(piao)忽(hu)不(bu)定(ding)，這(zhe)讓(rang)王(wang)岩(yan)費(fei)盡(jin)心(xin)思(si)：“疫情影響隻是外因，決定因素還是在自身營銷策略上。”

　　在和業務骨幹們做市場區塊研究的時候，該公司銷售作業區作業長蘇進林的一句話點醒了王岩：“jituanhuishangshuo，yaogenjudangqiankucunhepinzhongjiegouxiaoshouqingkuang
，jinyibuyouhuatiaozhengyingxiaocelve。jinnianyiqingduizanmenxiayouhuafeichangyingxiangbuxiao，henduohuafeichangdechannengdougenbushang
，zanmenshibushikeyicongzhegejiaodurushou
？”

　　得到啟發後，王岩和營銷團隊對現有磷精粉庫存、訂單需求、市場需求情況進行詳細的考察和研究。他們發現，原來銷售的磷精粉屬於“普貨”
，磷精粉裏含有氧化鐵，以往客戶采購後
，都是將低成本的“普貨”和精料重新配比進行使用，現在由於工期緊，很多客戶更願意直接使用精料。

　　尋“良方”——

　　找到了“病因”，王岩開始“尋方”。他ta與yu選xuan磷lin技ji術shu攻gong關guan小xiao組zu共gong同tong製zhi訂ding了le以yi調tiao整zheng浮fu選xuan生sheng產chan工gong藝yi和he以yi六liu大da關guan鍵jian指zhi標biao管guan控kong為wei核he心xin的de磷lin精jing粉fen降jiang鐵tie提ti質zhi專zhuan項xiang攻gong關guan方fang案an，確que保bao將jiang氧yang化hua鐵tie的de含han量liang控kong製zhi在zai1.2%以下，促使磷精粉由“普貨”提檔為精料。“我們通過對成本和售價進行效益核算，改良後的產品要比以前的產品創效能力提高10%左右。”王岩說。

　　新產品一經推出，就贏得了市場： 產品售價比之前高20%，且成了客戶爭相采購的爆款。該公司的一家客戶還打來電話：“用你們的磷精粉深加工的肥料


，不僅降低了硫酸的使用量
，而且磷肥的效果和顏色都比以前好，我們想再追加兩筆訂單！”

　　拓“渠道”——

　　收獲“真金白銀”的王岩
，更加堅定了繼續解讀市場的信心，他們又將目光瞄準了“渠道”。

　　王岩在梳理客戶訂單信息的時候發現，東北客戶與南方客戶采購時對價格的敏感度不一樣。“就拿5月份來說，東北客戶春耕時節已經過去了
，生產的磷肥需要分銷
，屬於磷肥淡季
；而南方客戶正是中稻的耕種時節，是磷肥使用旺季。”王岩說，“這種由於區域位置造成的價格差，非常適合區域化銷售。”

　　為此，他將客戶分成了周邊客戶、內蒙古—東北區域客戶
、華中及以南客戶3個區域，綜合考慮客戶對磷精粉中氧化鐵、鎂
、鈣等元素含量的需求和時令，適時調整售價，並在客戶需求度高的時候加大開發力度，提高產品效益。

　　按照這一銷售方式，王岩與營銷團隊攜手開發了河南一家磷肥生產公司，不僅為打開南方市場奠定基礎，而且售價達到了425 元/噸
，實現了價格的又一次提升，這也是近3年以來的最高價格。該客戶表示，產品生產效果很好
，希望能夠長期合作。