沒有進入客戶的采購名單，如何讓客戶在1個ge月yue內nei決jue定ding采cai購gou河he鋼gang產chan品pin？客ke戶hu確que定ding采cai購gou河he鋼gang產chan品pin後hou，產chan線xian成cheng品pin不bu能neng滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu，是shi放fang棄qi還hai是shi另ling尋xun其qi他ta方fang案an？河he鋼gang山shan東dong銷xiao售shou中zhong心xin魯lu西xi南nan網wang點dian業ye務wu經jing理li宮gong鵬peng飛fei給gei出chu了le特te別bie的de答da案an。

　　6月初，宮鵬飛在走訪市場時獲悉區域內某船廠正在加緊啟動大運河綠色運輸船舶換代升級工作。

　　此ci前qian
，習xi近jin平ping總zong書shu記ji在zai山shan東dong省sheng考kao察cha時shi提ti出chu，山shan東dong要yao在zai推tui動dong黃huang河he流liu域yu生sheng態tai保bao護hu和he高gao質zhi量liang發fa展zhan上shang走zou在zai前qian，加jia快kuai建jian設she綠lv色se低di碳tan高gao質zhi量liang發fa展zhan先xian行xing區qu

，推tui進jin智zhi慧hui化hua、綠色化建設。為落實習近平總書記要求
，該船廠近幾年將產品逐步換代為材料環保、動力環保的新能源運輸船。“未來裝備升級換代船用板材需求量可觀！”初獲此信息，宮鵬飛十分欣喜。

　　但(dan)他(ta)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)初(chu)次(ci)接(jie)觸(chu)並(bing)不(bu)順(shun)利(li)。客(ke)戶(hu)方(fang)采(cai)購(gou)負(fu)責(ze)人(ren)說(shuo)，該(gai)單(dan)位(wei)已(yi)確(que)定(ding)了(le)其(qi)他(ta)兩(liang)家(jia)鋼(gang)廠(chang)參(can)與(yu)投(tou)標(biao)供(gong)貨(huo)
，河(he)鋼(gang)未(wei)在(zai)其(qi)中(zhong)，沒(mei)有(you)投(tou)標(biao)資(zi)格(ge)，無(wu)法(fa)參(can)與(yu)投(tou)標(biao)。宮(gong)鵬(peng)飛(fei)沒(mei)有(you)氣(qi)餒(nei)
，收(shou)集(ji)了(le)邯(han)鋼(gang)造(zao)船(chuan)板(ban)船(chuan)級(ji)社(she)認(ren)證(zheng)的(de)相(xiang)關(guan)材(cai)料(liao)，以(yi)及(ji)產(chan)線(xian)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)、zenggonghuodezhongdianchuanchangdengyejixinxi，zhuyizhanshigeikehu。kehuzhujianduihangangshengchandechuanbanchanshenglexingqu，biaoshikeyikaolvyixiashifouzengjiahegangweigonghuogangchangzheyiwenti。

　　麵對客戶態度的轉變，宮鵬飛趁熱打鐵，一方麵及時了解、掌握另外兩家鋼廠的供貨情況；另一方麵多次拜訪客戶，從河鋼產品的運距、交貨質量及售後服務等多個方麵，給客戶綜合分析河鋼產品和服務的優勢。客戶被他負責的行為深深感動：“宮經理，你對這份訂單的執著讓我感受到了河鋼的誠意。我們必須把河鋼引入供貨商名單。”隨後
，該客戶把投標鋼廠由2家拓展至3家
，河鋼成功進入其供貨商名單。前期的工作十分到位
，促使該客戶在對各產線供貨方案進行優化比較後
，經投標把80%以上的供貨份額給了河鋼，最終確定由河鋼邯鋼2250產線承擔此訂單產品的主要生產任務。

　　然而，就在拿到訂單時，麵對客戶的最終交貨條件，宮鵬飛瞬間一籌莫展：“客戶需要對產品進行防腐噴漆處理
，客戶提出的鋼板防腐塗裝要求我們第一次遇到
，產線目前沒有這個能力！這可怎麼辦才好？”

　　宮gong鵬peng飛fei知zhi道dao，讓rang客ke戶hu自zi行xing尋xun找zhao噴pen塗tu廠chang進jin行xing防fang腐fu處chu理li的de方fang案an不bu可ke行xing，因yin為wei其qi他ta鋼gang廠chang供gong貨huo都dou是shi成cheng品pin送song達da，如ru果guo河he鋼gang不bu具ju備bei條tiao件jian，那na麼me船chuan廠chang將jiang重zhong新xin調tiao整zheng各ge鋼gang廠chang資zi源yuan分fen配pei量liang。

　　就在宮鵬飛焦急萬分時，網點負責人範文鵬鼓勵宮鵬飛說：“集團正在加快推進由生產型企業向‘製造+服務’型企業轉變，強調要把資源進一步向市場端和客戶端傾斜，通過走近貼近、融入嵌入市場和客戶，尋找市場新機會。客戶提出的需求
，是挑戰，也是機會啊！當前產線不具備能力，我們可以協同集團職能部門和社會資源來為客戶提供服務！”

　　宮鵬飛聽後瞬間眼前一亮

，感覺動力倍增。

　　他首先聯係了河鋼集團內部1家(jia)單(dan)位(wei)，可(ke)是(shi)經(jing)船(chuan)廠(chang)內(nei)部(bu)討(tao)論(lun)後(hou)，受(shou)資(zi)質(zhi)和(he)風(feng)控(kong)等(deng)因(yin)素(su)限(xian)製(zhi)無(wu)法(fa)合(he)作(zuo)
，集(ji)團(tuan)內(nei)部(bu)其(qi)他(ta)具(ju)備(bei)資(zi)質(zhi)條(tiao)件(jian)的(de)單(dan)位(wei)也(ye)受(shou)向(xiang)外(wai)付(fu)款(kuan)周(zhou)期(qi)等(deng)因(yin)素(su)限(xian)製(zhi)
，最(zui)終(zhong)均(jun)沒(mei)有(you)實(shi)現(xian)合(he)作(zuo)。

　　shanzhongshuifuyiwulu，liuanhuamingyouyicun。gongpengfeimeiyouqinei，youhehegangwuliuxiangguanrenyuanjinxinglegoutong。hegangwuliuzhudianyewujingliliuguangjundezhiqingkuanghou
，xunsubayewuxinxixiangbumenlingdaohuibao。hegangwuliugongsi
、銷售公司高度重視
，迅速安排人員與魯西南網點聯係，共同對接客戶
，為客戶提供“量身定製式”專項服務。通過走訪客戶、遴選噴塗加工企業、製訂操作流程
、擬定相關合作協議，他們終於聯手製訂出了一份讓客戶滿意的合同方案
，客戶最終將3000餘噸AH36、DH36高強船板訂購合同交給了河鋼。

　　“由‘關注市場和客戶’向‘貼近市場和客戶’轉變，具體落實起來確實要麵對各種困難和挑戰。後期，我們將繼續做好服務，為客戶提供更多、更好的河鋼解決方案，通過與客戶實現‘捆綁式發展’‘嵌入式發展’，進一步提高客戶合作黏度，在與客戶的雙贏中實現產品價值最大化
，讓河鋼品牌成為大運河中一張靚麗的‘綠色名片’。”麵對曆經周折取得的成績
，宮鵬飛感慨萬千。