連點成線進入客戶供應體係尋求突破
——河鋼石鋼專項推進組強力開拓高端市場側記

2026-04-16 11:21:19

　　本報實習記者郭旭梅

　　“堅定不移聚焦‘市場’和‘產品’持續發力，推動‘兩個結構優化’邁上新高度。”河鋼石鋼深入貫徹落實河鋼集團要求，以專項推進組開發模式，“一盤棋”謀劃河鋼石鋼未來產品、市場開發工作，為打造河鋼石鋼高端“朋友圈”開辟新路徑。截至目前，在該公司各部門配合下，河鋼石鋼銷售中心今年已開發新客戶18家，通過二方審核41個、開發新產品20個。

　　高效開發快速贏得替代進口產品項目

　　6月初，從某國際高端商用車橋客戶處傳來捷報：該客戶決定把一個優碳鋼國產化項目“落戶”河鋼石鋼。與此同時，該客戶與河鋼石鋼合作開發的幾款新鋼種也在緊鑼密鼓推進中。

　　“這款可替代進口鋼種的開發可謂‘神速’，conghegangshigangjiechuzhegexiangmu，daoquedingjishuxieyi，zaidaoqiandinghetong，qianhouzhiyonglebudaoyigeyuedeshijian，rucigaoxiaokuaijiedekaifasudulibukaixiaoshouzhongxinzhengzaiquanlishishidezhuanxiangtuijinzukaifamoshi！”銷售中心項目管理團隊成員、某國際高端商用車橋項目推進組組長李敬高興地說道。

　　李敬所說的專項推進組開發模式是河鋼石鋼銷售中心根據客戶及行業的特點，以品牌、主機總成或終端產品為主線，從全體係角度組建針對新區高端軸承鋼、汽車鋼產業鏈和高端細分市場的38個專項推進組，進行專項係統開發的新模式。

　　就拿李敬負責的項目來說，該項目所“主攻”的客戶是國際知名商用車部件品牌在中國的合資公司，主要生產工程機械、重型汽車、特種車輛等所需零部件，產品出口北美和歐洲。如此優質的高端客戶自然成為各大鋼企競相追逐的“香餑餑”。為了實現與該高端客戶的深度合作，去年11月份，銷售中心成立了由11名銷售人員組成的專項開發團隊。該團隊快速與該品牌中國總部的技術、供應商質量審核和指定采購的人員建立直接聯係，梳理出與該國際知名車橋客戶配套合作的11家零部件生產企業，通過對源頭開發攻關，同時發揮跨區聯動、協同開發的優勢，引導各配套企業指定采購河鋼石鋼材料。

　　專項推進組在一次次快速滿足客戶需求、高效解決客戶難題的過程中，贏得了客戶的認可和信任，雙方的合作也越來越頻繁和默契。今年5yuechu，danggaicheqiaokehuxiangyaoshixianyikuanjinkouchanpinguochanhuashi，lijingtuanduidiyishijianbuzhuodaozheyixinxi，bingkuaisujieqiagenzongzhegexiangmu。gaikehuyaoqiuzaiduanshijianneijinjigonghuo，shuangfangzaijinxingjishuqueren、供gong貨huo保bao障zhang等deng相xiang關guan事shi宜yi後hou，該gai客ke戶hu直zhi接jie把ba這zhe一yi國guo產chan化hua項xiang目mu交jiao給gei河he鋼gang石shi鋼gang，而er河he鋼gang石shi鋼gang也ye不bu負fu所suo望wang，成cheng功gong生sheng產chan出chu了le該gai產chan品pin，這zhe才cai有you了le前qian文wen提ti到dao的de專zhuan項xiang推tui進jin組zu用yong不bu到dao一yi個ge月yue時shi間jian成cheng功gong拿na下xia替ti代dai進jin口kou產chan品pin的de高gao效xiao開kai發fa事shi例li。讓rang李li敬jing團tuan隊dui自zi豪hao的de是shi，該gai項xiang目mu推tui進jin組zu成cheng立li半ban年nian多duo，已yi經jing實shi現xian了le與yu該gai客ke戶hu配pei套tao的de11家零部件生產企業的全麵合作，6月份訂單產品達2000多噸，且有7個鋼種處於送樣開發中，該團隊正在全力推進該品牌用鋼實現獨家供貨的最終目標。

　　精準對接以品牌效應擴大高端“朋友圈”

　　6月初，河鋼石鋼收到某國際知名汽車零部件生產企業的首個訂單，河鋼石鋼對該客戶長達兩年的開發終於結出碩果。

　　該gai客ke戶hu是shi一yi家jia知zhi名ming的de日ri資zi企qi業ye，準zhun入ru門men檻kan極ji高gao。兩liang年nian前qian，河he鋼gang石shi鋼gang就jiu開kai始shi接jie觸chu該gai客ke戶hu，然ran而er，要yao想xiang在zai該gai客ke戶hu密mi不bu透tou風feng的de供gong應ying鏈lian中zhong打da開kai一yi個ge關guan口kou，難nan度du太tai大da，河he鋼gang石shi鋼gang一yi直zhi未wei能neng進jin入ru其qi供gong應ying商shang名ming錄lu。

　　“正在我們犯愁之際，銷售中心創新推行的專項推進組新模式讓我們找到了‘無縫對接’客戶的新路徑，這也是品牌效應的輻射效應！”shuoqizhebilaizhibuyidedingdan，huabeigongsikehujinglizhangshiqianduizhuanxiangtuijinzudaoxiangyuantoukaifahechanyelianxietongtuijindexinmoshipoweizanshang。zhangshiqianshimouguoneizhimingzizhuqichepinpaituijinzuzuchang，tasuozaidezhuanxiangtuijinzutongguoduijiemouguoneizhimingzizhuqichepinpaizhujichang，congershixianduigeqichelingbujiankehudekaifa。

　　“和(he)以(yi)往(wang)開(kai)發(fa)思(si)路(lu)不(bu)同(tong)的(de)是(shi)，我(wo)們(men)專(zhuan)項(xiang)推(tui)進(jin)組(zu)從(cong)做(zuo)好(hao)頂(ding)層(ceng)設(she)計(ji)入(ru)手(shou)，全(quan)麵(mian)布(bu)局(ju)和(he)規(gui)劃(hua)該(gai)品(pin)牌(pai)整(zheng)個(ge)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)的(de)汽(qi)車(che)用(yong)鋼(gang)項(xiang)目(mu)，用(yong)項(xiang)目(mu)化(hua)管(guan)理(li)的(de)模(mo)式(shi)要(yao)求(qiu)各(ge)作(zuo)戰(zhan)係(xi)統(tong)協(xie)調(tiao)作(zuo)戰(zhan)，以(yi)‘一盤棋’思路整體推進。”張士乾介紹道。在深入對接中，張士乾團隊發現，華南銷售公司一直 “緊追不舍”的(de)某(mou)日(ri)資(zi)企(qi)業(ye)是(shi)河(he)鋼(gang)石(shi)鋼(gang)曾(zeng)供(gong)過(guo)貨(huo)的(de)一(yi)汽(qi)車(che)品(pin)牌(pai)主(zhu)機(ji)廠(chang)的(de)汽(qi)車(che)零(ling)件(jian)配(pei)套(tao)供(gong)應(ying)商(shang)。在(zai)專(zhuan)項(xiang)推(tui)進(jin)組(zu)對(dui)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)進(jin)行(xing)密(mi)集(ji)走(zou)訪(fang)對(dui)接(jie)和(he)有(you)效(xiao)推(tui)進(jin)下(xia)，河(he)鋼(gang)石(shi)鋼(gang)與(yu)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)迅(xun)速(su)簽(qian)訂(ding)了(le)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)協(xie)議(yi)。專(zhuan)項(xiang)推(tui)進(jin)組(zu)趁(chen)熱(re)打(da)鐵(tie)通(tong)過(guo)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)推(tui)進(jin)與(yu)上(shang)文(wen)提(ti)到(dao)的(de)知(zhi)名(ming)日(ri)資(zi)企(qi)業(ye)的(de)合(he)作(zuo)。在(zai)主(zhu)機(ji)廠(chang)的(de)“撮合”下，最終實現了“河鋼石鋼+主機廠+配套企業”三方合作的新模式。

　　針(zhen)對(dui)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)產(chan)業(ye)鏈(lian)複(fu)雜(za)且(qie)配(pei)套(tao)企(qi)業(ye)分(fen)布(bu)地(di)域(yu)廣(guang)的(de)特(te)點(dian)，該(gai)專(zhuan)項(xiang)推(tui)進(jin)組(zu)強(qiang)力(li)推(tui)動(dong)與(yu)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)建(jian)立(li)全(quan)麵(mian)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)，從(cong)而(er)推(tui)動(dong)河(he)鋼(gang)石(shi)鋼(gang)產(chan)品(pin)進(jin)入(ru)該(gai)汽(qi)車(che)品(pin)牌(pai)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)，通(tong)過(guo)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)輻(fu)射(she)到(dao)各(ge)汽(qi)車(che)零(ling)部(bu)件(jian)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)，起(qi)到(dao)事(shi)半(ban)功(gong)倍(bei)的(de)效(xiao)果(guo)。目(mu)前(qian)，通(tong)過(guo)對(dui)該(gai)主(zhu)機(ji)廠(chang)的(de)源(yuan)頭(tou)“撬動”，河鋼石鋼已實現了汽車用鋼產業鏈中10餘家高端汽車零部件所需鋼材產品的審核和送樣，其中好幾家都是河鋼石鋼原來難以企及的國際化零部件製造品牌企業。

　　“yiqiandekaifadaduoshiduidangekehudekaifa，ruguobayigekehudangzuoyigedian，lianjiechengxianjiushigongyingtixi，tongguogongyingtixiquxunzhaotupokou，womendejihuihekaifaxiaolvhuidadatisheng，xianzaizhezhongzhuanxiangtuijinzukaifamoshijiushizhengtihua、係統化的連點成線，通過一個平台，引導各駐外公司之間打破原有壁壘，協同作戰，各區域銷售人員跨區域聯動，開發模式也從‘單打獨鬥’變成了‘聯動開發’。這種模式既高效又快捷，通過整體化、係統化整合目標開發，也大大降低了開發過程中走彎路、走錯路的幾率。目前，我們正在銷售中心領導的統一指揮下全麵推進。”銷售中心項目管理負責人梁小江說道。

　　目前，河鋼石鋼38個專項推進組共梳理460多項具體推進開發項目，有15個專項推進組取得重大進展，53個開發項目取得審核、送樣、量產等不同程度的進展。

　　《中國冶金報》（2021年7月21日 07版七版）

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：宋玉錚

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